テレアポの成功は最初の10秒で決まる 人の心をつかむ極意 その1

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今日は僕が発見したテレアポの極意を書こうと思います。

社会人になってずっと新規開拓営業しかしていないのですが、

お客さんと関係を作るうえできっかけの1つになるのが、テレアポです

僕は過去、企業向けのIT製品の営業を3社経験していて、

どこの会社でも新規開拓にあたってテレアポをしました。

上場企業の社長、取締役、部長、課長、係長、

経営企画部、経理部、IT、総務、マーケティング…どのレイヤーに対してもテレアポで訪問を取っていました。

やりかたは企業のホームページで代表電話を調べて、訪問を取りたい人のことをインターネットや帝国データバンクで調べて、

突然電話をかけてアポをとるということです。

新規なのでもちろん一回で商品を買うというところまでは行きませんが、


見込み顧客に対してほぼ100発100中でアポをとる事ができます。

きょうはそのコツをまとめてみようと思います。

僕はテレアポの成功は最初の10秒で決まると考えています。

これを3つのコツに分解するとすれば、

1に自信 2にリズム 3にシステム

です。

今回の記事は1自信に関して書きます

自分が提供する価値に対する自信があれば、

ちょっとしたコツさえ知れば最初の10秒で信頼を獲得できます

自信とは・・・自分が提供する価値に対する自信のことです。

その自信は、相手が提供するメリットを一瞬で相手に伝えるための土台となります。

「こいつの話を聞かないと損してしまう」

という臨場感のある情報のことです。

すべての会話の流れは自分が相手に与える価値が圧倒的に高い!!という自信によって作られます。

自信のある会話ってなんでしょう?

初心者が陥りやすい、よくあるミスのパターンを見てみましょう。

(プルルルルル)

(代表・受付)「タナークの○○です。すみませんが、社長いますか?」

(社長に取次ぎ)「タナークの○○です。突然の電話で申し訳ないんですが、いま5分お時間よろしいですか?」

どこがおかしいかわかりましたか?

おかしいのは「すみません」と「申し訳ない」の二つです。

すみませんと申し訳ないは口癖になってしまっている人が多いです。

コンビニやクリーニングや居酒屋なんかのレジでお金をもらうときに無意識に「すみません」という店員さんはよくいますよね?

そういう店はあまり儲かってないです。

なぜなら、自分が提供している価値が金額よりも低いと思っているから「お金をもらってすみません」と言ってるんです

テレアポも同じです。

いまから心ときめく秘密の情報を特別にアナタだけに教えよう!!ってことで電話をしているのに、

なんで「すみません」なんですか?!

むしろ「電話をしてきてくれてありがとう」と言わせる自信があるから電話をしているんでしょう。

そして実はもう1つ間違いがありました。

「5分お時間よろしいですか?」

これはよくテレアポの本にも書いてあるんですが、

「最初に時間に関して承諾をとる」

にというやつです。

たしかに最初に承諾をとることは重要です。

なぜなら人には自分の行動に一貫性を持たせたいという習性があるので、YESを言った後はYESと言いたいという心理が働くからです。

5分お時間よろしいですか?に対して「はい」と言ってもらえれば、次の質問に対して「はい」が返ってくる確率が上がります

でも、この「5分お時間よろしいですか」は、「忙しいからダメ!!」といわれる可能性があるワードです。

これが「1分お時間よろしいですか?」であれば「忙しいからダメ!!」といわれる可能性はほぼないので正解としてよいでしょう。
(「3分お時間よろしいですか?」もたまに断られます。)

しかし、もっとよい方法があります。

冒頭でテレアポの成功は10秒で決まると言うほど、最初の一言はとても大事なので、

承諾をとるのであれば、まったく反論の余地がない一言を使ったほうがいいです。

突然電話して、それに出ているんだから、3分くらいは時間があるに決まっています。時間に関して聞く意味はそもそもないんです。

相手はいい話であれば他のことを優先して話を聞くし、時間はあるかどうかではなくて、作ってもらうか否かの問題なんです。

じゃあなんと言えばいいのか?

たとえば・・・

「○○社長でいらっしゃいますか?」

これなら、はいと答えるしかないです。

だって、○○社長に取り次いでもらったんだから、○○社長に決まっています。

そして人は自分の名前の響きが大好きです。呼ばれるだけで親近感が沸きます。

「はい」という言葉を聴いたら、「お世話になります」または「こんにちは」と元気な声で言えばいいわけです。

(「お世話になります」は商慣習で相手から言ってくることが多いので、相手に合わせましょう。相手がなにも言わなかったら「こんにちは」のほうが懐に入り込めて良いです)

そうすると相手も「お世話になります」または「こんにちは」と同じ言葉を繰り返してきます。

ここまでで相手は
「○○社長ですか?⇒はい」
「こんにちは⇒こんにちは」
と2回連続で承諾しているわけです。

これでもう話を受け入れる準備ができています。

準備ができたところで自分が電話した目的=相手にとってのメリットをズバッと切り込みます

たとえば「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか? 」

だとか、「コンビニエンスストア向けに月々の電力を半額にする無
料診断をしているのですがご興味ありますか?」

だとか。

要は、「いい話だな」と一発で思わせるんです。簡潔に、無駄なく、「早い、安い、うまい!」をぶっこむんです。

ここで「いい話なんですが、興味ありますか?」に対して相手が「あります」と言ってしまうと、

もう10秒くらいで相手は見知らぬ人からの電話で3回もYESといってしまっているんです。

10秒で「はい」を3回も言ってしまうと、よほどのつわものでもない限り、次の質問に関して「はい」と言ってしまうんです。(※ただしリズムが合っていればの話。次回書きます。)

このあとは訪問だろうが、メールアドレスを聞くことだろうが、なんでもできます。

ここで自分が電話した目的=相手にとってのメリットに関しても伝え方にコツがあります。


相手が「いい話を聞きたい」と思っていたとしても、「聞きたいですよね?」と聞いてはいけないということです。

たとえば、相手方の企業のECサイトのリニューアルのスケジュールをニュース等でこちらが知っていたとしても、

「御社でECサイトのリニューアルの検討をしていますか?」と聞くと

相手は警戒心から「いいえ」

というわけです。

でも「新しいECサイトデザインの情報収集をされていますか?」と聞くと

相手は「はい」というわけです。

人は決め付けられるのが嫌いです。

なので、それが真実だとしても、自分の口からは言いたいけど、人から言われるとムッとくるんです。(特に初めて電話してきた人に対しては警戒心が強い)

なので「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?

だとか、「コンビニエンスストア向けに月々の電力を半額にする無料診断をしているのですがご興味ありますか?

なんです。

これが「ご興味ありますよね?」と聞かれると、「ないです」といわれてしまいます。

日本にはあまのじゃくな方がほんとうに多いんです(笑)

アメリカのテレアポはAre you interested in it? と聞いたら素直にYes!! と返ってくるそうです。

ということで今回は

自分が提供する価値に対する自信があれば、

ちょっとしたコツさえ知れば最初の10秒で信頼を獲得できる

ということでした。

みなさん、聞いたことのある内容だったでしょうか?

次回は

2.リズム

3.システム

ですが、この二つに関してはどの本にも書いてないことかと思います。

2のリズムは体の使い方と関連していて面白いです。

近々書くので、お楽しみに!

続きの記事↓

テレアポ成功の秘訣は『音』だった テレアポ成功は最初の10秒で決まる 人の心をつかむ極意その2

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ヘルスィーTANA☆AKK

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趣味:呼吸。住所:地球。企業顧問を常時10社以上こなす体を緩める起業家。プロフィール・会社概要はこちら
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