テレアポの成功は最初の10秒で決まる 人の心をつかむ極意

今回はテレアポの極意を書こうと思います。

僕がその昔、英米独の外資ITソフトウェア営業を3社経験し、2年半、月600社くらいテレアポした経験と、トップ成績を出した成功体験を基にしています

上場企業の社長、取締役、部長、課長、係長、経営企画部、経理部、IT、総務、マーケティング…どのレイヤーに対してもテレアポで初回訪問を取っていました。

やりかたは企業のホームページで代表電話を調べて、訪問を取りたい人のことをインターネットや帝国データバンクで調べて、

突然電話をかけてアポをとるということです。

新規なのでもちろん一回で商品を買うというところまでは行きませんが、


修行の結果、見込み顧客に対してほぼ100発100中でアポをとる事ができました。

結果的に日本の経済界で会いたい人には絶対会えるようになったのです。それで自信がついたので起業しました。

 

 

今回はそんななつかしの営業マン時代のテレアポの極意をまとめてみようと思います。

 

テレアポの成功は最初の10秒で決まる

僕はテレアポの成功は最初の10秒で決まると考えています。

これを3つのコツに分解するとすれば、

1に自信 2にリズム 3に統計的思考

です。

まずは1自信に関して

自分が提供する価値に対する自信があれば、

ちょっとしたコツさえ知れば最初の10秒で信頼を獲得できます

自信とは・・・自分が提供する価値に対する自信のことです。

その自信は、相手が提供するメリットを一瞬で相手に伝えるための土台となります。

「こいつの話を聞かないと損してしまう」

という臨場感のある情報のことです。

すべての会話の流れは自分が相手に与える価値が圧倒的に高い!!という自信によって作られます。

1.テレアポとは自信である

自信のある会話ってなんでしょう?

初心者が陥りやすい、よくあるミスのパターンを見てみましょう。

(プルルルルル)

(代表・受付)「タナークの○○です。すみませんが、社長いますか?」

(社長に取次ぎ)「タナークの○○です。突然の電話で申し訳ないんですが、いま5分お時間よろしいですか?」

どこがおかしいかわかりましたか?

おかしいのは「すみません」「申し訳ない」の二つです。

すみません と 申し訳ない は口癖になってしまっている人が多いです。

コンビニやクリーニングや居酒屋なんかのレジでお金をもらうときに無意識に「すみません」という店員さんはよくいますよね?

そういう店はあまり儲かりません。

なぜなら、自分が提供している価値が金額よりも低いと思っているから「お金をもらってすみません」と言っているのです。

テレアポも同じです。

いまから心ときめく秘密の情報を特別にアナタだけに教えよう!!ってことで電話をしているのに、

なんで「すみません」なんでしょうか。

むしろ「電話をしてきてくれてありがとう」と言わせる自信があるから電話をしているんでしょう。

そして実はもう1つ間違いがありました。

「5分お時間よろしいですか?」

これはよくテレアポの本にも書いてあるので勘違いしがちなのですが、

「最初に時間に関して承諾をとる」

にというセオリーをそのまま実行してしまっています。

たしかに最初に承諾をとることは重要です。

なぜなら人には自分の行動に一貫性を持たせたいという習性があるので、YESを言った後はYESと言いたいという心理が働くからです。

5分お時間よろしいですか?に対して「はい」と言ってもらえれば、次の質問に対して「はい」が返ってくる確率が上がります

しかし、忙しい現代社会でこの「5分お時間よろしいですか」は、「忙しいからダメ!!」といわれる可能性があるワードです。

これが「1分お時間よろしいですか?」であれば「忙しいからダメ!!」といわれる可能性はほぼないので正解としてよいでしょう。
(「3分お時間よろしいですか?」もたまに断られます。)

しかし、もっとよい方法があります。

冒頭でテレアポの成功は10秒で決まると言うほど、最初の一言はとても大事なので、

承諾をとるのであれば、まったく反論の余地がない一言を使ったほうがいいです。

突然電話して、相手はそれに出たのですから、3分くらいは時間があるに決まっています。時間に関して聞く意味はそもそもないです。

相手はいい話であれば他のことを優先して話を聞くし、時間はあるかどうかではなくて、作ってもらうか否かの問題なのです。

 

ではどう言えばいいのか?

絶対に反論されない質問とはたとえば・・・

「○○社長でいらっしゃいますか?」

これなら、はいと答えるしかないです。

受付の人から、○○社長に取り次いでもらったので、○○社長に決まっています。

当たり前ですが、なかなか第一声で聞けている営業マンは少ないです。

 

人は自分の名前の響きが大好きです。呼ばれるだけで親近感が沸きます。

「はい」という返答を聞いたら、「お世話になります」または「こんにちは」と元気な声で言えばいいわけです。

(「お世話になります」は商慣習で相手から言ってくることが多いので、相手に合わせましょう。相手がなにも言わなかったら「こんにちは」のほうが懐に入り込めて良いです)

そうすると相手も「お世話になります」または「こんにちは」と同じ言葉を繰り返してきます。

ここまでで相手は
「○○社長ですか?⇒はい」
「こんにちは⇒こんにちは」
と2回連続で承諾しています。

2回連続で承諾すると、3回目も聞かざるを得ない心理状態になります。

これでもう話を受け入れる準備ができているので、

自分が電話した目的=相手にとってのメリット をズバッと切り込みます

たとえば「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか? 」

だとか、

「コンビニエンスストア向けに月々の電力を半額にする無
料診断をしているのですがご興味ありますか?」

だとか。

要は、「いい話だな」と一発で理解してもらいます。簡潔に、無駄なく、「早い、安い、うまい!」をぶつけます。

「いい話なんですが、興味ありますか?」に対して相手が「あります」と言ってしまうと、

もう10秒くらいで相手は見知らぬ人からの電話で3回もYESといってしまっているんです。

10秒で「はい」を3回も言ってしまうと、よほどのつわものでもない限り、次の質問に関して「はい」と言ってしまうものです。

このあとは訪問であろうが、メールアドレスを聞くことであろうが、なんでもできます。

 

 

ここで自分が電話した目的=相手にとってのメリットに関しても伝え方にコツがあります。


相手が「いい話を聞きたい」と思っていたとしても、「聞きたいですよね?」と聞いてはいけないということです。

たとえば、相手方の企業のECサイトのリニューアルのスケジュールをニュース等でこちらが知っていたとしても、

「御社でECサイトのリニューアルの検討をしていますか?」と聞くと

相手は警戒心から「いいえ」

というわけです。

でも「新しいECサイトデザインの情報収集をされていますか?」と聞くと

相手は「はい」というわけです。

人は決め付けられるのが嫌いです。

なので、それが真実だとしても、自分の口からは言いたいけど、人から言われるとムッとくるんです。(特に初めて電話してきた人に対しては警戒心が強い)

なので「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?

だとか、「コンビニエンスストア向けに月々の電力を半額にする無料診断をしているのですがご興味ありますか?

となります。

これが「ご興味ありますよね?」と聞かれると、「ないです」といわれてしまいます。

 

日本にはあまのじゃくな方がほんとうに多いんです(笑)

アメリカのテレアポはAre you interested in it? と聞いたら素直にYes!! と返ってくるそうです。

ということで1つめは

自分が提供する価値に対する自信があれば、

ちょっとしたコツさえ知れば最初の10秒で信頼を獲得できるということでした。

 

2.テレアポとはリズムである

2つめに、テレアポの際の声の出し方(リズム)に関して。

テレアポ最初の10秒のくだりをもう一度振り返ってみましょう。

「○○社長ですか?⇒はい」

「こんにちは⇒こんにちは」

「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?⇒興味ないことはないけど」

 

という一連の流れがあったとします。

リズムを掴むとはどういうことかというと、

相手の声のスピードと、高さを捉えること

そして

相手の声のテンポに自分の声のテンポと高さをあわせる

と言うことです

 

これは書くととてもシンプルですが、

実際に用いると、破壊力抜群です。

どういうことかというと、

「○○社長ですか?⇒はい」

「こんにちは⇒こんにちは」

 

というあたりまでで、相手の声質を掴みます。(声の高さ、スピード、テンポ、トーンなど)

声質を掴んだら、

相手より若干低い音で、

相手より若干ゆっくり

メリットを伝えます。

(お腹から響く声で!)

上の例だと

「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?」

というフレーズを相手の声よりも低く、ゆっくりとしたテンポで、

噛まずに伝えます。(噛まずにということが重要)

 

そうすると、これがECサイトの担当者であれば十中八九、

「あります」といいます。

 

急な電話で、自分と同じような声で、核心を付かれる質問をすると、

とっさのうそをつくのは至難の業です。

というかうそをつけません。本心が出てしまいます。

 

ここで、「どんな内容?」と先に聞かれることもあるので、返しの言葉は5秒くらいで用意しておきましょう。

興味があることが分かったら、次に訪問を取ります。

電話におけるゴールです。クロージングです。

なんと言いますか?

「お時間があえばご訪問したいのですが…」

というのはどうでしょうか?

これだと半分以上はNOといわるでしょう。

 

では正解はなにか?

正解のひとつは

「20日か21日でお時間いただけませんか?」

というようなクロージングです。

この質問は、

「YESかNOかどちらですか?」

という質問ではなく、

「YESかGOかどちらですか?」と聞いているようなものです。

「20日か21日でお時間いただけませんか?」

と言われてしまうと相手はまずカレンダーを見ます。

「カレンダーを見る」という行動こそが相手の承諾の証です。

もはや、 

「訪問ダメ!」という意識が介在するまえに

その日が空いているかどうかを考えてしまうわけです。

 

知らぬまに「GO!ひろみ」となってしまうということです。

スケジュール帳を見て、その日が空いていればアポ獲得。

「その日は埋まっているんだよ」と言われたら

別の候補日を間髪いれずに出します。

そうするとアポイント日時が確定します。

 

アポを獲得した後は、周辺情報を集める時間に入ります。

担当職務を聞いても、

課題を聞いても、

肩書きを聞いても、

部署のメンバーの名前を聞いても、

メールアドレスを聞いても好きなだけ話してくれます。

「アポイントの前に事前の準備をしたいので、○○について教えてください」

「同席者の方のお名前と肩書きを教えてください」

と言えば、

アポイントよりもハードルの低い事柄に関しては話してもらえます。

ここまでの一連の流れでアポイントが取れたわけですが、

 

「テレアポとはリズムである」というのはつまり、

 

電話を取った相手に会話の内容を吟味する時間を与えないと言うことです。

テレアポをする場合、相手は作業をしていて、あなたの電話によって中断されることと思います。

そこでいきなり自分がやっていた作業と別のテーマの会話を唐突にされたところで、

どんなに頭のいい人だろうと、会話の内容が頭に入ってこないんです

そういうものです。

 

そして電話では会話の内容が頭に入ってこないという特性を活かすのがリズムを合わせるという技術です。

自分の声の高さと声のテンポに近い声でしゃべられることによって、

相手は一瞬にして親近感を感じてしまい、

内容に対して疑いを入れるという思考が一瞬ストップします。

その間、およそ5秒から10秒です。

その5秒から10秒の間にアポイントの依頼をすることによって、

判断をはさむ前にアポを取ることができます。

 

実際僕はこのリズムにのったテレアポで、アポイントをたくさんとりました。

なかにはアポイントの日時が決まった後、

『あれ、そういえばどちら様でしたっけ?』

と聞かれることも良くありました。

つまり、

どんな名前の人が電話をしてきているかもしっかり理解していないのに、

自分の業務にマッチした内容のリズムのよい訪問依頼に対して

YESと言ってしまっていたと言う事です。

 

 

営業をするにあたって、『音』という要素はとても大事な要素です。

声質をあわせるというのは対面の営業でも使えます。

自分よりも格上の人に会うとき、

最初相手よりも少し高めで少しテンポが速めの声で会話をし、

会話が終わるころには、相手よりも少し低めで少しテンポが遅めの声で会話をしてみてください。

人間も動物なので、

自分の声より声の低い人、声が響いている人に無意識のうちにしたがってしまう性質を持っています。

上場企業の役員、社長クラスの方も同じ人間です。

 

GO!ひろみ並に億千万♪の商談が決まるかも?

 

3.テレアポとは統計である

自信・リズムときて、最後に大切なのが統計的思考です。

テレアポの大きな落とし穴のひとつは、電話をするたびにメンタルにダメージを食らってしまう人が多いという点です。

これは「統計的にものごとを捉える」ことで解消できます。

 

テレアポ競争の話

5人でこんなテレアポの競争をしました。

それぞれ、スキルと経験がまちまちです。

5日間、電話かけの競争をして、こんな順番になりました。

1位 Aさん(新卒) 20件

2位 Bさん(ベテラン) 13件

3位 Cさん(ベテラン) 11件

4位 Dさん(中堅) 5件

5位 Eさん(中堅) 2件

1件当たり1万円のボーナスが出るので、Aさんは5日間で20万円手に入れました。

結果だけを見ると、Aさんは新卒なのに結果が飛びぬけていて、何かズルをしたのか、テレアポ先のリストがよかったのか、怪しみたくもなりますよね。

果たしてAさんは運がよかったのでしょうか?

それでは、5人が何社に電話をかけたのか見てみましょう

1位 Aさん(新卒) アポ獲得20件/電話先250社
アポ率 8% 確率3位

2位 Bさん(ベテラン) 13件/100社
アポ率13% 確率1位

3位 Cさん(ベテラン) 11件/120社
アポ率9% 確率2位

4位 Dさん(中堅) 5件/80社
アポ率6% 確率4位

5位 Eさん(中堅) 2件/50社
アポ率4% 確率5位

実は1位のAさんのアポ獲得確率は5人中3位でした。

2位のBさんと、3位のCさんは数をこなせば1位になれるチャンスがあったにも関わらず、1位をとりきれませんでした。

 

Aさんはものごとを統計的に考え、ほか4人の2倍以上の数のテレアポをこなした

Aさんとその他4人の違いは、テレアポをかけた会社数です。

1位のAさんは1日に50社電話をかけ、2位のBさんは1日に20社しか電話をかけませんでした。

テレアポ先の会社の数が2倍以上開くということは、Aさんだけ、心が強かったのでしょうか?

いえ、そういうわけではありません。Aさんも同じ人間です。

Aさんはテレアポを統計的に考え、ほか4人は毎回の電話で一喜一憂していたということです。

一日50社のテレアポは難しくありません。(1時間6社ペース)

ただしコツがあります。一回一回断られるごとに心を痛めていては、何社も電話できません。

つまり、Aさんは11回断られれば、12回目にアポが取れることを知っていたのです。

11回のNoがあれば1回のYesがあるという、テレアポのアルゴリズムを頭に入れていたということです。

Aさんは、11回機械的にNoをもらえば、1回のYesがもらえることを知っていたということです。

Aさんは1回の電話で833円がもらえるということを知っていた

Aさんは、12回の電話で1万円のボーナスがもらえるということは、

1回電話すれば833円をもらうのと同じということです。

30秒の電話で、断られたら833円もらえるのであれば、喜んで電話しますよね?

1分間に2回電話して、分給1666円でいけば、1時間で120回電話ができ、

最高時給10万円のポテンシャルがある仕事ですから、Aさんにはまだまだ伸び白もあります。

ほかの4人は毎回の電話で一喜一憂し、時間を食いつぶした

Aさん以外の4人は、1日の電話数が20件です。これは1時間に3件ペースです。

アポは長くても5分で取れるので、1時間のうち50分くらい、電話をしていない時間があるわけです。

この時間に何をしていたかというと、落ち込んだり、不安になったり、緊張したりで、動けなかったということです。

特にDさんとEさんは、昼休みもデスクで食事を取り、夜も残業して企業研究をしていましたが、アポ数は増えませんでした。

BさんとCさんはAさんより能力があるのに、Aさんに負けた

BさんとCさんはベテラン営業なので、Aさんよりも手馴れており、アポ獲得の確率が高かったのでした。

しかし、

Bさんは8回に1回アポが取れるので、1回電話をするだけで1250円もらえたのに、動かなかったのです。

Cさんは11回に1回アポが取れるので、1回電話をするだけで909円もらえたのに、動かなかったのです。

2人とも、時給10万円以上の仕事ができるチャンスを逃しました。

この例えはよくある話です。

 

Aさん本人は楽しくやっているので、数をこなしたことを忘れています。

なので、ほかの人には「運がよかっただけだよ」と言います。

運とは「膨大な量をこなしたときに統計的に訪れる結果のこと」です。

量をこなさずして、テレアポの成果はあがらないことは重々承知だと思います。

運をつかむために、感情の問題ではなく、行動の問題に置き換える必要があります。

統計的に物事を考えられるのであれば、目標達成はうまくいきます。

 

テレアポとは1に自信、2にリズム、3に統計である

ここまででテレアポの3つの極意を見てきました。

最後に、どんなにがんばっても、当たりがこないときがあるという話をします。

確率の罠

大体、テレアポの成功率は1割以下が普通ではないでしょうか。

10分の1で取れるテレアポをする場合、

10回以内で成功する確率は65%

10回以上連続で断られる確率は35%です。

テレアポが10回連続で断られる確率は35%。これはよく起こります。

テレアポが40回連続で断られる確率は1.5%

20回連続で断られる確率は12%です。

30回連続で断られる確率は4%です。

40回連続で断られる確率は1.5%です。

1.5%は1年に5回くらい起こりうる確率

1.5%というと、大きいような小さいようなよくわからない数字ですが、

1年のうち5日間くらいはそんな日があるということです。

20回連続で断られるのは1週間に1回くらい

30回連続で断られるのは1ヶ月に1回くらい

40回連続で断られるのは2.5ヶ月に1回くらい

 

おおよそそんなイメージでしょうか。

断られ続けると、つらいですが、これはよく起こることです。

テレアポは、はずれまくるということが比較的よく起こります。

はずれ続けるときにどういう姿勢を保つか?

もし、何度も何度も思惑が外れて、失敗し続けて、落ち込んでいるとしたら、それは間違いです。

落ち込む意味はありません。

これは確率の問題だと考えて、手を変え品を変え、球を打ち続けるのが一番です。

 

確率の罠にはまって、何度も何度もはずれ続けたとしても、立ち止まるのは厳禁です。

下手な鉄砲でも良いから、撃ち続けていれば、そのうち当たりますよ。

大切なのは、成果を出すまで、打ち続けるのを絶対にやめないことです。

 

統計的にテレアポを積み重ねた先に質の向上が手に入る

テレアポはものごとを統計的に考え、数をこなした先に、質の向上が手に入ります。

数をこなす前にいくら質の説明をしても、多くの人は数をこなして失敗を積み重ねるまでその違いに気付かないです。

質の説明してぱっと気付く人は、すでに数をこなしていて、体験が記憶に残っている人です。

 

 

最後に:テレアポ(飛び込み営業)は最高の武者修行

おもうに、テレアポ(飛び込み営業)は社会人駆け出しで一番最初に取り組むともっとも成長できる類の訓練かと思います。

その経験は絶対にのちのちのビジネス人生に意味を持つので、

自信・リズム・統計のテレアポ3種の神器をたずさえて、攻め続けてみてください。

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Owner&CEO Tanaakk Inc.
趣味:呼吸。住所:地球。Tanaakk株式会社ー会社概要
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