テレアポ成功の秘訣は『音』だった テレアポ成功は最初の10秒で決まる 人の心をつかむ極意その2

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見込み客に対して100発100中でアポイントを取る秘訣は

1に自信、2にリズム、3にシステム
この話はおそらくどの営業本にも、テレアポ本にも書いていませんが、

僕がサラリーマンだった3年間、月600社くらいテレアポした経験と、

トップ成績を出した成功体験を基にしています

1の自信は前回書いたので、その2リズムに関して書きます。

前回の記事の電話のくだりを見てみましょう

「○○社長ですか?⇒はい」


「こんにちは⇒こんにちは」

「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?⇒興味ないことはないけど」

という一連の流れがあったとします

2.リズムを掴むとはどういうことかというと、

相手の声のスピードと、高さを捉えること

そして

相手の声のテンポに自分の声のテンポと高さをあわせる

と言うことです

これは書くととてもシンプルですが、

実際に用いると、破壊力抜群です。

どういうことかというと、

「○○社長ですか?⇒はい」


「こんにちは⇒こんにちは」

というあたりまでで、相手の声質を掴みます。(声の高さ、スピード、テンポ、トーンなど)

声質を掴んだら、

相手より若干低い音で、

相手より若干ゆっくり

メリットを伝えます。

(お腹から響く声でね!)

上の例だと

「ECサイトの売上げを3ヶ月で10%上げる方法があるんですがご興味ありますか?」

というフレーズを相手の声よりも低く、ゆっくりとしたテンポで、

噛まずに伝えます。

噛むとリズムが崩れます!

そうすると、これがECサイトの担当者であれば十中八九、

「あります」といいます。

 

急な電話で、自分と同じような声で、核心を付かれる質問をすると、

とっさのうそをつくのは至難の業です。

というかうそをつけません。本心が出てしまいます。

ここで、どんな内容?と先に聞かれることもあるので、返しの言葉は5秒くらいで用意しておきましょう。

興味があることが分かったら、次に訪問を取ります。

電話におけるゴールです。クロージングです。

なんて言いますか?

「お時間があえばご訪問したいんですけど…」

っていうのはどうでしょうかね?

これだと半分以上はNOといわれますね。

じゃあ正解はなにか?

正解のひとつは

「20日か21日でお時間いただけませんか?」

というようなクロージングです。

この質問は、

「YESかNOかどちらですか?」

という質問ではなく、

「YESかGOかどちらですか?」と聞いているようなもんです。

「20日か21日でお時間いただけませんか?」

と言われてしまうと相手はまずカレンダーを見ます。

「カレンダーを見る」という行動こそが相手の承諾の証です。

もはや、 

訪問ダメ!という意識が介在するまえに

その日が空いているかどうかを考えてしまうわけです。

知らぬまに「GO!ひろみ」となってしまうということです。

スケジュール帳を見て、その日が空いていればアポ獲得

「その日は埋まっているんだよ」と言われたら

別の候補日を間髪いれずに出します。

そうするとアポイント日時が確定します。

アポを獲得した後は、

担当職務を聞いても、

課題を聞いても、

肩書きを聞いても、

部署のメンバーの名前を聞いても、

メールアドレスを聞いても好きなだけ話してくれます。

「アポイントの前に事前の準備をしたいので、○○について教えてください」

「同席者の方のお名前と肩書きを教えてください」

と言えば、

アポイントよりもハードルの低い事柄に関しては話してもらえます。

ここまでの一連の流れでアポイントが取れたわけですが、

要点は

 

電話を取った相手に会話の内容を吟味する時間を与えないと言うことです。

テレアポをする場合、相手は作業をしていて、あなたの電話によって中断されることと思います。

そこでいきなり自分がやってい
た作業と別のテーマの会話を唐突にされたところで、

どんなに頭のいい人だろうと、会話の内容が頭に入ってこないんです

そういうものです。

そして会話の内容が頭に入ってこない理由はもうひとつあります

自分の声の高さと声のテンポに近い声でしゃべられることによって、

相手は一瞬にして親近感を感じてしまい、

内容に対して疑いを入れるという思考が一瞬ストップします

その間、およそ5秒から10秒です。

その5秒から10秒の間に

アポイントの依頼をすることによって、

判断をはさむ前にアポを取ることができます。

実際僕はこのリズムにのったテレアポで、

アポイントをたくさんとりました。

なかにはアポイントの日時が決まった後、

『あれ、そういえばどちら様でしたっけ?』

と聞かれることも良くありました。

つまり、

どんな名前の人が電話をしてきているかもしっかり理解していないのに、

自分の業務にマッチした内容のリズムのよい訪問依頼に対して

YESと言ってしまっていたと言う事です。

営業をするにあたって、『音』という要素はとても大事な要素です。

声質をあわせるというのは対面の営業でも使えます。

自分よりも格上の人に会うとき、

最初相手よりも少し高めで少しテンポが速めの声で会話をし、

会話が終わるころには、相手よりも少し低めで少しテンポが遅めの声で会話をしてみてください

人間も動物なので、

自分の声より声の低い人、声が響いている人に無意識のうちにしたがってしまう性質を持っています

上場企業の役員、社長クラスに対しても僕はこの方法でシステムを売っていました。

GO!ひろみ並に 億千万♪の商談がとれるので、お試しあれ☆

続きの記事

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ヘルスィーTANA☆AKK

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趣味:呼吸。住所:地球。生命と宇宙を感じながら、体を緩め歩いています。街中で見かけたらラッキー。経営顧問を常時10社以上兼任。プロフィール・会社概要はこちら
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