成果をあげる人の共通点は「より低い経費で、より高い値段の商品を、より多くの人に、より多く売ること」

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経営コンサルティングをしているなかで、再現性のある技術を探し、暗黙知を形式知化するという作業をよく行います。

一人起業でも、組織を作るにしても、会社経営の意義は利益を出すことです。

つまり、成果を出すことが仕事の意義、至上命題だと思います。

では成果をあげる人の共通点とはなんなのでしょうか?

成果をあげる人の共通点はなんなのか?

ゼロからイチを作り上げる経営コンサルティングをしていて、気付いたことがあります。

起業してすぐ利益を出す人、

セミナーを満員御礼に出来る人、

ファンを作れる人、

人に動いてもらうことができる人、

高付加価値の商品やサービスを売れる人、

このように、成果を上げる人になるために、

成果を上げる人の共通点を知ることは有意義だと思います。

では成果をあげる人の共通点はなんなのでしょうか?

成果をあげる人の共通点とは?

このような「成果をあげる人」には共通点があります。

それは、

「成果をあげること」

です。

成果をあげる人の共通点は成果をあげること?

読んでいて、あれ?と思いましたか?

これは誤字脱字ではなく、経営コンサルティングを続ける中で導き出した答えです。

成果をあげる人の共通点は「成果をあげる」ことなんです。

成果をあげる人に、性格の共通点はない

ニュースを見ていて、カリスマの極みのような経営者がもてはやされていると、

あたかもカリスマ性がなければ経営は成功しないとか、

なにかものすごい強みや経歴がないと実績は作れないとか、

家柄がよくないと上には昇れないとか、

人柄がよくないと周りがついてこないとか、

いろいろな勘違いをすることがあります。

でも、成果をあげるためにカリスマは必要ない

しかし僕が見てきた成果をあげる人の中には、

社交的でコミュニティが多い人もいれば、内向的で初対面の人と目を合わせるのも恥ずかしくてできないという人もいます。

熱狂的なファンを作るようにビジネスをする人もいれば、親しい友人を作るようにビジネスをする人もいます。

たくさんのお客さんに連絡を取る人もいれば、4,5人のビジネスパートナーとだけ仕事をする人もいます。

朝から晩まで忙しく動き回っている人もいれば、常に時間が空いていて遊びまわっている人もいます。

しゃべるのがうまく、いつもアドリブでしゃべれる人もいれば、しゃべるのが苦手で、いつもカンペを作っている人もいます。

意思決定が早い人もいれば、じっくり検討する人もいます。

自信家の人もいれば、常に自分に自信を持てない人もいます。

身体が固い人もいれば、身体の柔らかい人もいます。

本をたくさん読む人もいれば、たくさんの人と会話することで学ぶ人もいます。

女性も男性も年齢も関係ありません。

つまり、成果をあげるためにカリスマ的な性格は必要ないということです。

成果をあげる人の共通点は「成果をあげること」

このように、成果をあげる人の共通点を探してみても、

性格、育ち、趣味嗜好に関しては全くといって良いほど共通点が見当たりません。

しかし、成果をあげるすべての人は、「成果をあげること」にフォーカスしています。

冒頭でも触れたように、成果をあげる人の共通点は、「成果をあげること」です。

成果=利益

では、「成果」とはなにか?

それはすなわち、利益を増やすこと

利益を増やすこととは、「より低い経費で、より高い値段の商品を、より多くの人に、より多く売る」ということです。

利益=より低い経費で、より高い値段の商品を、より多くの人に、より多く売ること

成果とは、利益を増やすこと。

では、利益を増やすこととはどういうことか、一つずつ見ていきましょう。

①より低い経費で

もっと広告費があれば売れるとか、

もっと資金があれば、よいビジネスができるとか、

もっと投資してもらえれば、人を雇ってビジネスを拡大できるとか・・・。

これらはすべて幻想です。

オフィスが小さくても、社員がいなくても、広告費をかけなくても、

商品を売るための工夫はごまんとあります。

インターネットと電話さえあれば、オフィスがなくても仕事ができる時代です。

経費を使わないというのを基本にしておけば、

知恵が利益を生むようになるんです。

経費を使って売上を増やすのを基本にしていると、利益は一向に増えません。

経費を使う以上の利益が生まれる部分にしか経費は使ってはいけません。

②より高い値段の商品を

値引きという魔力は大きなものがあります。

しかし、値引きをして売れるものは、そもそも価値訴求が足りてないのではないかと思います。

人は安いから買うのではなく、必要だから買うんです。

必要性を感じれば高くても買います。

高い値段で商品を提供することによって、

買った人が喜び、すでに持っている人も良い気分が続きます。

エルメスのバッグを値引きで買おうとは思いませんし、

偽ものを安く買おうとも思わないでしょう。

皆エルメスは高く買いたいと思うでしょう。

むしろ、高いほうが大事にされますし、長期的にリピートしてもらえる可能性が高くなります。

新規顧客を探す費用はリピーターの10倍以上かかるので、高く売ってリピーターが付くということは、より少ない経費で売るということでもあります。

自社の利益が出るだけでなく、代理店やビジネスパートナーも儲かり、好循環を創ることが出来るのです。

そのかわり、高く売るための努力は必要です。

一番簡単なのは、今日から値引き禁止にしてしまうことです。

値引き禁止で、いかに高い値段で売れるか?のみを考える。

高い値段で買ってもらうということは、自分自身にプレッシャーをかけることでもあります。

中途半端な商品は提供できなくなります。

よりこだわりを持ち、360度自分の見え方を把握し、より繊細にブランドコントロールをする必要があります。

安く売る努力は報われません。

高く売る努力は報われます。

③より多くの人に

ここはすこし発想の転換が必要です。

より多くの人に売るためには、より多くの人に売ろうとしてはいけません。

より多くの人に売るためには、より少ない人に売る意識を持たなければなりません。

より多くの人に売るためには、最も自分が役に立って、最もお金がもらえる確率が高いところに焦点を絞ることが必要ということです。

たとえば、右足のロングシュートが得意な選手が土壇場でのシュートの確率をあげるために、左足のシュート練習をするというのはおかしな話でしょう。

それと同じように、より多くの人に売るために必要なのは、より多くのことをできるようになるということではなく、確率の最も高い、一つのことを練習し続けるということです。

イチローがホームランを1本も打たないのは、ホームランを打てないからではありません。

ホームランをうちまくるメジャーリーガーのなかでホームラン勝負をするのではなく、機敏に動けるメジャーリーガーが少ない中で内野安打を量産するほうが、確率が高いからです。

確率が高いことにすべての力を集中することこそ、より多くの人に商品を売るコツです。

④より多く売る

これは1度きりの関係ではなく、一生の関係を前提に商品の設計をするということです。

たとえば、アップルは2年くらいの期間をあけて、完璧に近いiPhoneを作ることも可能でしょう。

しかし、アップルは不完全でも半年おきに精一杯できるかぎりのアップデートをして、

iPhone6,iPhone6sと進化させていきます。

iPhone4を買った人は、iPhone5やiPhone6にアップグレードする前提で売られているということです。

これと同じように、自社の製品を一度買った人が、何回でもお金を使えて、何回でも喜べるように、何度でも学び、進化し続けられるように、

商品の設計をするのが本物のホスピタリティーです。

お金を使えば使うほど、喜びが増して生活が充実する。

そのようなビジネスデザインをすることで、より多く売ることができるようになります。

成果を出す人は①~④が出来る人

成果を出す人に特定の性格や性質があるわけではなく、

成果を出す人に共通するのが、「①より低い経費で、②より高い値段の商品を、③より多くの人に、④より多く売る」ということです。

これは一部でも全部でもかまいません。

たとえば、経営者は①~④全部コントロールする必要があります。

たとえば、経理部の至上命題は①の「より低い経費」かもしれませんし、

たとえば、公務員は①の「より低い経費」と③の「より多くの人に」が至上命題かもしれません。

たとえば、商品を持たない人や非営利組織は、②を商品ではなく、付加価値、自尊心、自己肯定感などと読み替えてもよいかもしれません。

④のより多く売るを、より多く提供するに読み替えても良いかもしれません。

成果を出さない人は①~④が出来ない人

しかし、どのポジションにいたとしても、

「より高い経費で、より商品を値引きし、より少ない人に、より少なく売る」人はよくないです。

たとえば、

すぐに出来る仕事をだらだらやったり、時間をかけたりするのは、経費がかかるのでダメです。

人の悪口を言ったり、傷のなめあいに時間を費やすのは、人や商品の価値を下げるのでダメです。

本当はたくさんの人に価値を提供できるのに、考えるのをサボって現状に甘んじ、売上を小さく、市場を小さくしてしまうのはダメです。

売る努力をせずに、勝手に売れるのを待っているのもダメです。

これらの例はまったく利益を生まず、成果をあげず、時間とお金を食いつぶしているといえるでしょう。

このループに陥ると、破滅に近づきます。

より低い経費で、より高い値段の商品を、より多くの人に、より多く売る

①~④を達成し、成果を上げるために必要なのは、個人の損得のレベルで考えるだけではなく、より広い利害関係を考え、

自分がなにをすれば、お客さんや利害関係者が得するのか?を考えることです。

自分の一挙手一投足が、目の前の人の向こうの向こうの人に届いたとき、

そこにどのような価値が生まれるか?を常に考えるということです。

自分を取り巻くエコシステムを俯瞰することによって、長期的に皆が得する仕組みを生み出すことができます。

より多くの人が得をするプラットフォーム=ブランドです。

成果をあげる=利益を増やすというのはストイックで責任のある、楽しい取り組みなんです。

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ヘルスィーTANA☆AKK

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趣味:呼吸。住所:地球。企業顧問を常時10社以上こなす体を緩める起業家。プロフィール・会社概要はこちら
tanaakk
成果をあげる人の共通点は「より低い経費で、より高い値段の商品を、より多くの人に、より多く売ること」
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