モノが売れるかどうかを決めるのは「あなたはどんな人なんですか?」の答えが、職業名以上に大切な意味になっているかどうか

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どうやったら、お客さんがハマって、高くてもたくさん買ってくれる商品が作れるのでしょうか。

一つだけ、ヒントをお伝えします。

みなさん、ハンバーガーと言えば、何を思い浮かべますか?

ハンバーガーといえば、マクドナルド

ハンバーガーと言えばマクドナルドと、多くの人が答えるのではないでしょうか。

おそらく、100人に聞けば、50人くらいは

ハンバーガー=マクドナルドと答えるでしょう。

マクドナルド

○○と言えば何を思い浮かべますか?

という質問への返答率は、ビジネスがうまく行っているかどうかの指標になります。

「ハンバーガー⇒マクドナルド」というように、お客さんの頭の中を占有していれば、

実際にお客さんがハンバーガーを食べたくなったときにマクドナルドが選ばれます。

マクドナルドはハンバーガーの国内売上シェアで言うと、70%近くあるので、

ハンバーガーと言えば何を思い浮かべますか?と10人に聞くと、5人以上はマクドナルドと答えるわけです。

ここまでは良く聞く話、顧客の頭の中のキーワードを占有するという話です。

しかし、ここからがポイントです。

逆は真ではない。マクドナルドといえば、ハンバーガーではない

先ほどの質問を真逆にしてみると、面白いことがわかります。

ハンバーガーと言えば?⇒マクドナルド

でしたが、

マクドナルドと言えば?⇒ハンバーガー

とはならないのです。

マクドナルドってなんですか?と聞いてみると、実に様々な答えが返ってきます。

いつもマクドナルドで食べている人は、どこにでもあるとか、安いとか、うまいとか、すぐ品物が出てくるだとか・・・

一度でもマクドナルドで働いたことがある人は、ものすごく清潔への意識が高く、マニュアルがしっかりしている会社だとか・・・

海外旅行をしたことがある人は、どの国でも同じ品質のハンバーガーが食べられる場所だとか・・・・

他にもいろいろなマクドナルドに対する経験や考えが返ってきます。

業界No.1とNo.2、No.3の違い

実はここに大きなヒントがあるのです。

ハンバーガーと言えば?と聞かれるとマクドナルドが65%、モスが20%、ロッテリアが10%、その他が5%くらいの返答率になるでしょうか。

モスバーガーと言えば?ロッテリアといえば?

ハンバーガーと言えば?を逆にしてみると、衝撃的な事実がわかります。

たとえば、モスバーガーってなんですか?と聞いてみると、

皆、ハンバーガー屋さんと答えるはずです。

ロッテリアってなんですか?と聞いてみると、

皆、ハンバーガー屋さんと答えるはずです。

でも、ハンバーガー屋さんと言えば?と聞くと、みんなマクドナルドと答えるのです。

モスバーガーやロッテリアは、ハンバーガー屋さん以上の存在になりきれていない

これはつまり、業界NO.2、No.3はハンバーガー屋さんという認識をされているのに対し、

業界No.1のマクドナルドは、ハンバーガー屋さん以上の存在と認識されているということです。

モスやロッテリアはハンバーガー屋さん以上の存在になりきれていないということです。

ここまででわかりにくいと思ったら、別の例えで考えてみるとよいでしょう。

国内No.1の遊園地と言えば?

たとえば、国内No.1の遊園地と言えばどこでしょう?

と聞かれたら、皆迷わずディズニーランドと答えます。

ディズニーランドと言えば?

ディズニーランド

しかし、ディズニーランドってなんですか?と聞かれて、遊園地と答える人はいないはずです。

夢の国とか、特別な日に行く場所とか、ワクワクする場所とか、デートスポットとか、

そんな答えが帰って来るはずです。

業界No.1のディズニーランドは、もはや遊園地以上の存在になっているために、遊園地とは形容されないということです。

国内No.1以外の場合

一方、豊島園ってなんですか?と聞かれたら、遊園地と答えてしまうでしょう。

もしくはプールと答えられるでしょうか。

読売ランドってなんですか?と聞かれたら、遊園地か、プールと答えてしまうでしょう。

No.1になれていない遊園地は、皆から【遊園地】と呼ばれてしまうということです。

あなたと言えば、どんな人なんですか?

皆さんも、ご自分のビジネスに当てはめてみてください。

営業をやっていていて、あなたといえば→○○社の営業マンと認識されていたら、あまり売れないでしょう。

エステサロンをやっていて、あなたと言えば⇒エステティシャンと呼ばれたら、リピートされないと思ってよいでしょう。

コンサルティングをやっていて、あなたと言えば⇒コンサルタントと呼ばれたら、お客さんの推薦や紹介はもらえないでしょう。

あなたという存在が、職業名以上に大切な存在になっているのか?

あなたという存在が、職業名でイメージ付けられてしまっているなら、サービス提供において、感動を与えられていないということになります。

職業以上の存在になっていないということは、あなたとの付き合いがお客さんの中で、思い出になっていないということです。

大切にされず、容易にライバルに負けてしまうと想像できるでしょう。

逆をやれば、モノが売れます。

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ヘルスィーTANA☆AKK

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